BtoBマーケティングにおけるSEO対策の考え方とBtoCとの違い

BtoBマーケティングにおけるSEO対策は、BtoCとは異なるアプローチが必要です。
法人を相手にしたSEO対策における特徴や注意点を理解し、BtoBマーケティングとして有効な戦略を用いることで効果を得ることができます。

SEO対策とは

SEO（検索エンジン最適化）対策は、運営しているウェブサイトが検索エンジンの検索結果で上位に表示されることを目指す施策です。

Googleなどの検索エンジンで上位表示を獲得できることで企業には以下のような効果があります。

1990年代後半からインターネットが急速に普及し、情報の量が爆発的に増加しました。
これにより、ユーザーが必要な情報を見つけるための手段として検索エンジンが重要な役割を果たすようになり、検索エンジンは膨大な情報の中からユーザーが求める情報を迅速に提供するためのツールとして進化してきました。

Googleをはじめとする検索エンジンは、アルゴリズムを改良し続け、ユーザーにとって最も関連性の高い情報を提供することを目指しています。

これにより、ウェブサイトが検索結果の上位に表示されるためには、検索エンジンのアルゴリズムに適応した最適化が必要となりました。SEO対策は、この最適化のための手法としてデジタルマーケティング施策の中で重要性を増してきました。

近年では、検索エンジンはユーザーエクスペリエンス（UX）を重視するようになりました。ウェブサイトの読み込み速度、ナビゲーションのしやすさ、コンテンツの質などがSEOの評価基準に含まれるようになり、ユーザーにとって使いやすいウェブサイトが上位に表示されるようになっています。

今後も生成AIの急成長によりさらに技術的な進化が起こることが予想されます。
SEO対策を行う場合、こういった技術の進化を捉えて最適な対応を行う必要があります。

BtoBとBtoCの違い

ひとことでSEO対策と言っても、BtoBとBtoCでは以下のような点で考え方の大きな違いがあります。

• ターゲットの購買目的
• ターゲットの購買プロセス
• 情報非対称性

それぞれどのような違いがあるのか解説します。

購買の目的

まずはSEO対策を行う際のターゲットの購買目的の違いについてです。

BtoCのSEO対策におけるターゲットは多くの一般消費者で、BtoBのSEO対策におけるターゲットは自社サービスの導入を検討する担当者や意思決定者などの専門家になります。

BtoCの例をあげてみます。一般消費者で高級時計を購入したり高級車を購入する人は「所有欲」を満たすために消費を行い、旅行などにお金を使う人は「経験欲」や「体験欲」を満たすために消費を行います。

一方BtoBの場合、企業の担当者が「所有欲」「経験欲」「体験欲」で製品やサービスを購入することはありません。仮にあったとしてもそれは正しい購買行動ではないことは誰もがわかるのではないでしょうか。

BtoBのターゲットが購買行動を起こす場合、「売上の向上」「業務効率の改善」「離職率の軽減」など様々な課題を解決するための手段を探して購買行動を行います。

「自己満足でいいのか、そうではないのか」がポイントになります。

つまりBtoBマーケティングにおけるSEO対策を行う場合、「企業が持っている課題をいかに解決できるか」という目線が必要になります。

購買プロセス

BtoBとBtoCでは製品やサービスの購入を決めるまでのプロセスに大きな違いがあります。

　BtoCの場合、マイホームなど高額な出費を除けば製品やサービスの購入を決めるのは本人であることがほとんどです。

一方BtoBの場合は様々な部署の担当者や、様々な役職の担当者が一つの製品、サービス導入の検討に関与します。
そしてこのプロセスは基本的に避けることができない上に、検討している側としては手間のかかる作業です。

BtoBマーケティングにおけるSEO対策を行う場合、ターゲットの担当者が社内調整を進めるうえで役に立つ情報を発信するという目線も必要です。

情報非対称性

BtoBとBtoCではターゲットの情報非対称性を頭に入れておかなければなりません。

BtoCの場合、自分が気になっている製品やサービスについてたくさんの情報があふれています。
例えば脱毛サロンへの入会を検討しているとしましょう。
「脱毛　東京　おすすめ」「〇〇クリニック　脱毛　口コミ」「脱毛サロン　比較」などとGoogleやYoutubeで検索すれば購入検討には十分すぎる情報がすぐに出てきます。

一方BtoBの場合、BtoCのようにブロガーやインフルエンサーがまとめてくれているといったようなことはありません。

BtoB商材の場合専門性が高いことから、製品のメリットや優位性をリサーチするのが難しく、担当者の情報リテラシーに依存する部分がどうしても大きくなってしまいます。

BtoBマーケティングにおけるSEO対策を行う場合、ターゲットの担当者がなるべく必要な情報に到達できるよう導線の最適化や、メーカーが持っているノウハウをわかりやすく伝えるコンテンツ作りという目線が必要になります。

BtoBマーケティングにSEOは必須なのか

ここでBtoBマーケティングにおいてSEO対策は必須なのかということを改めて考えてみましょう。

SEO対策はデジタルマーケティングの施策の一部です。
BtoBマーケティングにおいてデジタルマーケティングが必須なのかを問われれば、私は「YES」と回答します。

BtoCに比べると企業がオフラインのみで情報収集しているターゲットも少なからず残っています。例えば昔から付き合いのある地元の専門商社から最新の情報をもらっているなどがそれにあたります。

しかしこのような昔ながらの情報収集は年々減ってきているというデータもあります。これから先、企業の情報収集にオンラインのチャネルがさらに活用される未来はほぼ確実でしょう。

仮に昔から付き合いのある地元の専門商社からの情報収集が減らなかったとしても、競争力のある最新情報に敏感な商社は間違いなくオンラインで情報収集を行います。

そういった時に自社の情報がオンラインにないとなると事業の成長は難しいのではないでしょうか。

では本題のBtoBマーケティングにおけるSEO対策についてです。

SEO対策については必須であると考えています。

その理由を簡単にお伝えします。

CVRが高くなることがある

最近のBtoB向け商材はBtoC向け商材と比べてキーワードの検索ボリュームが少なくなる傾向にあります。

一見トラフィックが増えないというマイナス要素のように見えますが、裏を返せば競合が少ない分上位獲得が比較的簡単であるとも考えることができます。

検索する人の検索意図を考えて、それを満たすようなコンテンツを用意出来れば質の高いリードを獲得することができる確率が高くなるでしょう。

長期的な効果

SEOは一度最適化すると、長期的に効果を発揮します。検索ボリュームが少ないBtoB企業でも、継続的にSEO対策を行うことで、徐々に検索エンジンの評価が高まります。

広告費用をかけずに、自然検索結果で上位に表示されることで、長期的なトラフィック獲得を期待できます。

ブランドの信頼性向上

検索エンジンで上位に表示されることで、企業の信頼性が向上します。

特にBtoB企業では、信頼性が重要な要素となるため、SEOを通じてオンラインでの認知を強化することが重要だと考えています。

コスト効率の良いマーケティング

SEOは他のマーケティング手法に比べてコスト効率が高いです。広告費用をかけずに、自然検索結果で上位に表示されることで、長期的なトラフィックを獲得できます。

ロングテールキーワードや具体的なキーワードを使用して、よりターゲットを絞った検索トラフィックを獲得することでCVRを高めることもできます。

SEO対策で質の高いリードを獲得しよう

BtoBマーケティングにおけるSEO対策は、BtoCとは異なるアプローチが必要です。

法人を相手にしたSEO対策の特徴や注意点を理解し、適切な戦略を用いることで、効果的な結果を得ることができます。

SEO対策は、トラフィックの増加、ブランドの認知度向上、リードの獲得、収益の増加など、多くのメリットをもたらします。

特にBtoBマーケティングでは、専門的な情報提供や信頼性の向上が重要であり、SEOを通じてこれらを実現することが可能です。

今後も技術の進化に対応しながら、継続的なSEO対策を行うことで、企業の成長と成功を支えることができるでしょう。