導入事例制作の流れ インタビューのコツも紹介

BtoBマーケティングにおける導入事例の重要性

導入事例の目的と役割

導入事例とは、自社サービスが導入された企業に取材を行い、導入前の課題や導入の決め手、導入によって得られたメリットや効果をコンテンツとして制作するものです。　

導入事例コンテンツ制作の目的は下記のようなものが挙げられます。

導入事例は自社サービスの検討フェーズが「比較・検討フェーズ」に入っている見込み顧客に対してとても有効になります。

WEBサイトを中心に情報収集をおこなっている見込み顧客が、導入事例コンテンツを閲覧することで、自社サービスへの信頼性が高まり問い合わせが獲得できれば商談へとフェーズを上げることができます。

また、自社の営業が比較検討フェーズにいる見込み顧客と商談しているときの販促ツールとして活用すれば案件化のきっかけになるかもしれません。

さらに、導入を検討している企業が社内で上申、稟議承認を得る際にも有効なコンテンツとして機能します。

BtoB向けの製品は日々多様化が進んでおり、比較検討にも時間がかかります。そんな時に導入事例として同じような課題を持っている企業の例があれば大きな安心感を与えることができます。

このように自社製品の信頼性をアピールすることで様々な役割を果たす導入事例コンテンツは、BtoBマーケティングのコンテンツマーケティングの中でも制作の優先順位が高いものになります。

導入事例制作の基本的な流れ

それでは早速導入事例制作の基本的な流れについて詳しく解説していきます。

本記事では、一旦すべての作業を内製化する前提で解説していきます。

取材先候補の選定

導入事例コンテンツの製作が決まったら、まず初めに行うことはインタービューを行う取材先企業の選定です。

どの製品、サービスをどんな企業に販売していきたいのかを改めて確認しましょう。

例えば、これから中小企業向けに販促を加速していきたいのに大手企業の導入事例ばかり用意しても意味がありません。

中小企業には中小企業ならではの課題や悩みがあります。導入事例は導入を検討している企業と条件が重なれば重なるほど有効なコンテンツとなるということを忘れないようにしましょう。

上記のような項目を確認し、ターゲットとなる企業と似た企業をリストアップします。ここでは、既に契約している既存顧客と、現在商談中の見込み顧客もリストアップしておくことをおすすめします。

取材先への依頼

取材先の候補を選定したらインタビューに協力いただけるよう依頼を行います。

ここで忘れてはいけないのは、取材を受ける企業側は余計な手間がかかるため、基本的には面倒くさいと思っているということです。

導入事例インタビューへの協力を依頼するときは、面倒くさいことに対応してもらう立場であるということを忘れずに、丁寧な連絡を心がけましょう。

現在商談中の見込み顧客に導入事例の依頼をする場合、インタビューに協力いただく代わりに費用を割り引くなどユーザーにもメリットを提供しやすくなるため交渉もスムーズに進みます。

一方で既に契約が済んでいるユーザーについては、費用によるメリット提供が難しい場合もあります。その場合は、何らかの形でメリットが提供できるように準備をしておきましょう。

依頼を行う際には、コンテンツの概要やインタビューの概要が記載された取材依頼書を使うことをおすすめします。

トラブルを未然に防ぐためにも書面を取り交わしておきましょう。

事前ヒアリング

取材先への依頼が済んだら、インタビューに向けた準備を開始します。事前ヒアリング用のヒアリングシートを取材先へ送付して記入してもらいましょう。

インタビューを円滑に進めるためには、取材先のリサーチが欠かせません。必ず質問する重要な項目についてはあらかじめテキストベースでの回答を取得し、インタビュー当日は取得した回答を掘り下げていきます。

また、ユーザーはインタビューに向けて導入前の課題や導入を決めたきっかけについて見つめなおす機会にもなります。導入から時間がたっているユーザーは導入検討している当時の記憶が曖昧だったり、担当者が変わっていたりする場合があります。ヒアリングシートの回答は、先方担当者の情報量を把握することにもつながる重要な情報です。

インタビュー、撮影実施

インタビューは対面、またはオンラインで行います。導入事例には取材の際に担当者の方や、実際に製品を使用しているシーンの画像をコンテンツに含めることがほとんどです。

対面でのインタビューを行う場合は、撮影の時間も確保しておきましょう。

オンラインでインタビューを実施する場合は後日撮影日を設けるのか、ユーザー自身で撮影してもらうのかを決めて段取りを行う必要があります。

インタビューを成功させるコツについてはこの後詳しく解説します。

コンテンツ制作

インタビュー、撮影が終了したらコンテンツ制作に移ります。まずは取材した内容を基にテキストでの原稿を作成しましょう。

下記の情報は導入事例にストーリー性を持たせることができ、サービスのメリットや特徴を理解しやすくなる情報です。

原稿を書く際には文章の体裁を整えることを意識しましょう。

原稿ができあがったらWEBや紙でコンテンツ化するためのデザインを行います。

媒体に適したデザインでコンテンツを仕上げましょう。

またWEBページと紙媒体やPDFなど様々な形式で導入事例コンテンツを作成する場合は、それぞれのコンテンツに情報量の差をつけることでCVRを高めるための導線づくりがしやすくなります。

先方へ確認

コンテンツが出来上がったら取材先へ内容確認を行います。

確認を行う際は、内容だけでなく公開範囲などもしっかりと確認しておくことで公開後のトラブルを防ぐことができます。

公開

先方への確認が済んだらいよいよ公開です。

公開後にはさまざまなコンテンツと組み合わせて目的達成に向けた改善作業も忘れずに行いましょう。

インタビューを成功させるコツ

導入事例制作の目的を再確認する

インタビュー実施前には必ず導入事例制作の目的を確認してみることをおすすめします。

この記事の冒頭で、導入事例には上記のような目的を達成するために有効なコンテンツであるという説明をしました。

インタビューを行いコンテンツが完成した後に、どのようにこのコンテンツを活用するのかをイメージしてインタビューに臨みましょう。

入念に取材先のリサーチを行う

インタビューの前に必ず取材先の企業について理解を深めることも重要です。

取材先のHPから事業内容など基本的な情報を把握するのはもちろん、なにがきっかけで商談が発生したのか、商談中はどのような話をしたのかなど取れる情報はできるだけ目を通すようにしてください。

インタビューの時間は限られています。自分で調べればわかる内容に時間を使うのはもったいないです。

インタビュー当日は、その場でしか聞けない情報や、リアルな声をしっかりと聞き出すことに時間を割きましょう。

依頼書、ヒアリングシートを用意する

インタビューを行う際は、事前に依頼書、ヒアリングシートを先方に送付しましょう。

インタビューに対応してくれる取材先企業の担当者は、当然ですがインタビュー慣れしていない人がほとんどです。

コンテンツの使用範囲やイメージ、取材当日の流れなどをまとめた依頼書を用意し同意を得ることで取材がスムーズに進みます。

また、ヒアリングシートという形で質問したいことをあらかじめ伝えて、テキストベースで回答をもらっておくことも大切です。

インタビューを受ける側もヒアリングシートに回答を書く過程で、導入の経緯を思い出し整理する時間にもなります。

ヒアリングシートで取得した回答に対して質問を用意して当日のインタビューを行うことで深掘りをしていきましょう。

事前に質問を作りこむ

インタビューを行う際は必ず事前に質問を作りこみましょう。

事前に質問を作りこむことで聞き出したい内容からズレた質問をしてしまうという事態を防ぐことができます。インタビューは限られた時間で効果的に情報を引き出さなければいけません。質問を考えるだけでなく、質問の順序や構成も考えることで効率的にインタビューを進めることができます。

しっかりと考えられた質問は相手にも伝わります。信頼を勝ち取れば貴重な本音を聞き出せるかもしれません。

質問を作りこむ際は具体的なエピソードを聞き出す質問や、オープンな質問とクローズドな質問を組み合わせるとよいです。

時間配分を決めておく

取材を行う際は必ず時間配分をあらかじめ決めておきましょう。

インタビュー時間が1時間の場合、下記のような時間配分になります。

導入事例制作の目的に併せて、どの部分に一番時間を使うべきかしっかりと考えて時間配分を調整しましょう。

時間配分を設定し、聞きたいことをしっかりと聞くことができればコンテンツの質は必ず向上します。

インタビューの時間は限られているため、雑談や重要な情報以外に時間を使いすぎないようにする意識をもっておくだけでも聞き出せる情報量は大きく変わります。

5W1Hを意識して深掘りする

5W1H（Who, What, When, Where, Why, How）を意識して取材をすることで、コンテンツにストーリー性が生まれ、読者に伝わりやすくなります。

誰が、何を、どのように、どれくらいという情報を網羅的にヒアリングすることで、読者は具体的なイメージを持ちやすくなり、自分事としてとらえやすくなります。

事前に質問を考える時点でしっかりと5W1Hを意識することで質の高い質問を用意できます。また、5W1Hを意識することは実際に原稿を作成するフェーズでもとても有効になります。

コンテンツを制作する人は常に意識すべき重要な情報です。

会話を楽しむ

最後に、インタビューを行う際は会話を楽しみましょう。

ここまで紹介したポイントを実践すれば、少なからず取材先の企業に興味が出てくるはずです。自分が知りたいと思ったことがインタビュー中に生まれたときはぜひ臨機応変に質問を追加してみてください。

インタビュアーの姿勢は相手にも伝わります。会話を楽しむことができれば相手をリラックスさせることにもつながるため、思いもよらない回答を引き出すこともできるかもしれません。

インタビューのコツを抑えて、魅力的な導入事例を制作しよう

導入事例コンテンツは、BtoBマーケティングにおいて非常に効果的なツールです。比較・検討フェーズにある見込み顧客の信頼を高め、商談や案件化を促進する役割を果たします。特に、同じような課題を抱える企業の成功事例を共有することで、見込み顧客に安心感を与え、製品やサービスの導入を後押しします。

この記事では、導入事例制作の基本的な流れと、インタビューを成功させるためのポイントを解説しました。取材先の選定や依頼、事前準備から、インタビューの実施、コンテンツ制作、公開に至るまでのプロセスをしっかり計画し、取り組むことが重要です。

特にインタビューでは、以下のポイントを押さえることで、より質の高いコンテンツが制作できます：

• 事前準備として質問や時間配分をしっかり設計すること
• 5W1Hを意識して深掘りした質問を用意すること
• 会話を楽しむ姿勢を持つことで、相手の本音やリアルなエピソードを引き出すこと

導入事例は単なる顧客の声ではなく、ストーリー性を持たせた強力なマーケティング資産です。制作の目的を再確認し、信頼性の高いコンテンツを積極的に活用することで、見込み顧客へのアプローチを効果的に行いましょう。